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干工程欠了 400 万,我该如何翻身?

2021-12-09 08:51:06流氓大叔网络转载

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家人们,今天是【失败大赛】的第四期,让我们一起来看看四号选手 —— 耿哥的创业经历。

耿哥的经历很丰富,他开过电脑维修店,干环保工程欠了 500 万,还开过广告公司、洗车行和互联网智能洗车。(这篇挺长,你忍一下。)

以下是他的自述。

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我出生于西北某四线小城,今年 36 岁,读大二的时候跟班里的一个同学一起开了一家电脑维修店,每人投入 5000 块。

那时是 2007 年,我们的维修店主营三个业务:一、回收和售卖电脑,二、维修电脑,三、租赁电脑。

一开始,修电脑纯粹是个人爱好。开店不久后,我发现当时硬件 DIY 已经是成熟的区域代理模式了,想赚钱就需要资金稳固渠道,终端店铺大多是辛苦维持,利润有限。

我自认为看明白了行业的模式,所以很早就决定只把修电脑当成上学的副业,毕业就不干了。当时店里每个月都有利润,我不仅收回了成本,还能维持日常生活开支。

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毕业后,我本来想考完研再去考公务员,但跟学院书记聊规划的时候,他觉得我的个性更适合在社会中历练和经营。

结合我家里的情况,书记把我介绍到了号称 “环保设备之都” 的江苏宜兴,他有朋友在那儿开了一家环保设备厂。

那时侯环保是个朝阳行业,我在那家工厂做总经理助理,每月工资 4500 元。

到了厂里,我拿了些环保技术的书看了一下,发现近 30 年来污水处理这个行业在技术上面其实是换汤不换药的,所谓的创新都是旧知识的新组合。

而且都是非标准设备的加工,到了当地之后就是安装。唯一比较有技术含量的环节是调试,因为你要养出水里面的微生物。

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在厂里工作了近一年后,我对环保行业有了基本认识,也积累了一些行业资源。当时因为感情受挫,非常急于证明自己,我感觉干工程是积累第一桶金的最快方式。

于是在 2010 年 6 月,我辞职回到老家,注册了环保工程公司开始接项目。公司开起来只花了 5 万块。

我接到的第一个项目是个金额 940 万的河道治理的水利工程,虽然是转包给我的,但是毛利率很高。

第一个项目做完之后就有了现金流,这意味着我有更多的钱可以用于维持和开拓人脉了。

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△我当时做的第一个项目

2012 年,我开始自己投标,做总包,毕竟大家都想躺着赚钱。期间我还干过绿化、市政等各种工程。

那时候招投标比较混乱,有时候资质不全,自己也会挂靠一些公司,所以有些回款并不那么顺利。

比如你拿到了 70% 的回款,已经收回成本了,那这时你还得继续接项目,把你的资金链滚起来。

没有新项目进来,你就没有预付款,也就没有中间的资金,那么你的现金流就会断,现金流一断,问题就全暴露出来了。

刚开始的时候,我一直都有项目做,我接完项目别人给我打钱,我再把活儿分包给材料供应商、施工队。别人没付清我的钱,我也没法给下面付钱。

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比如别人付了我 100 万,我给下面结算 90 万,自己留 10 万,这算是我从下面的每个人身上扣了 1 万。这对他们来说不是事儿,对我来说也很正常。

明年我又给他们活儿,别人又付了我 100 万,我又付了下面 90 万,那么这时,我就欠他们一人 2 万了,他们看在我每年给他们项目做的份儿上,也不会计较这件事。

只要一直有活儿滚,大家就不会在意这件事。

到了 2015 年,我意识到工程项目以后会越来越难做,便把生意慢慢停下来了,有些人就从我这儿接不到活儿了。

那么他就开始算账,说这几年我一共欠了他们多少钱。少的有十几万,多的有六七十万。

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原来做项目时有现金流入,账上随时都有三五百万的现金,等我 2016 年~2017 年开始清算时,我发现我欠别人大概五六百万,当然,外面也有六七百万的账没回款。

直到现在,外面还欠我 250 多万,我还欠别人 400 多万。每天都有要钱的电话打来,尤其是过年前,我一天能接十多个电话。没办法,大家都想过个好年。

为啥我说工程项目以后会越来越难做,因为整个行业的招投标会越来越规范,审计和预算控制会越来越严,这意味着你不会再有特别高的利润了。

随着资质要求越来越严,你也不可能再轻易拿到一手活儿了。

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我最开始对这个行业不太了解,后来才发现做工程的门槛比较低,鱼龙混杂,大家拼的就是谁能熬。

那时候,招投标还非常混乱,里面也会产生大量的商务费用,也就是维护关系去吃喝玩乐。毕竟做工程讲究人脉资源,维持好人脉,你才能在行业里赚到钱。

做工程那几年,我一年 365 天基本有 300 天在外面应酬,早的话十二点能散场,晚的话就得到后半夜。

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但我恰恰最不擅长的就是应酬,我酒精过敏喝不了,抽烟也不会,又不爱打牌。2016 年,最后一个项目验收后,我就不再承接项目了。

这期间,我便开始了自己的另一门生意 —— 广告。

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2013 年,随着我在当地的人脉越来越广,我也接触到其他行业的资源。有个对广告一直有兴趣的朋友找我合伙做传统平媒,于是我就拿了 30 万,朋友拿了 20 多万,一起开了个广告公司。

我的合伙人负责广告的运营和投放,我负责拉广告资源。那时候我还在做环保工程,两个业务一起干。

我们先是拿到了一些地下车库、临街墙体的广告位。2014 年,我们当地通了高铁,高铁广告的业务刚好空白,动车广告是一块不可多得的优质资源。

铁路公司虽然旗下有自己的广告公司,但他们不做运营,而是把这块外包给广告公司。他们只负责给你位置,你负责去谈客户、包装广告、运营广告。

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一辆列车上的广告分很多不同的部位,不同的部位也有不同的广告。对于铁路公司来说,挨个对接客户资源很麻烦,因为没有人愿意去做乙方。

把业务外包了对他们的业绩也好,他们的财务也好管理,每年有固定的营收和固定的利润。

2015 年,随着新媒体的强势发展,传统平媒开始出现疲态,国内几个大广告公司把全国的铁路广告以招投标的形式拿走了。我们只能从他们手里再接活儿,利润更少了。

2016 年底,我从广告公司里抽身而出。广告公司在 2016 年初开始回本盈利,做了两年,净利润大概十几万。

开广告公司期间,我也在研究其他项目。2015 年中,我在国外的论坛接触到了精致汽车美容,这种洗车方式瞬间戳中了我的强迫症。

研究学习了半年后,我打算开一家精致美容洗车行。

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2016 年 3 月,我跟两个朋友在市郊开了一家汽车美容工作室,一共 1149 平米,我们三个人一共投了 120 万。当时我们想着以汽车美容为主,精致美容当时还比较新鲜。

我们会给你全车上下都洗得干干净净,包括发动机、底盘、内饰,轮毂,车漆都会给你做还原,之后再给你来个镀晶,洗完一辆车大概收费 6500~7000 块。

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△我们开的汽车美容工作室

实体最大的成本就两个,一、房租;二、人工。我们的店虽然很大,可我们的工位却只有六个,所以平摊下来整个店的坪效不高,但还好能够保住成本。

一开始,我们做精致洗车其实是想做口碑、做品牌,始终是盯着汽车后市场,但做了之后才发现,我们的定价把 99% 的人挡在了门外,我们的品牌并不那么容易传播。

2016 年底,车衣的崛起改变了汽车洗美行业的消费内容和盈利模式,我们原本的技术门槛被打破。

我也意识到,汽车后市场始终是大众消费,车作为工具,并不是人人都会为它投入那么多精力的,想做汽车后市场还是要有平台思维。

这家洗车行的成本还未收回,但我们每年都有分红。

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2017 年末,无人值守的智能洗车概念慢慢出现,经过大半年的调研,我发现已经有大厂开始关注投入智能洗车了。

一、二线城市成了他们争夺的战场,而我这四线小城还有 2~3 年的真空期。虽然我这里是小城市,但 70 万辆私家车的保有量依然可观。

2018 年底,我和朋友 A 无意中聊起了我的思路后,自己开始着手启动项目。2019 年初,我和两个大厂投资的智能洗车公司签订了城市合伙人协议,然而他们却迟迟不能推进落地。

与此同时,我发现朋友 A 已经自己开了 3 家店了,但她的经营状况并不理想。于是,她邀请我加入。谈妥条件后,公司开始改变经营思路,我们把洗一次 15 块钱变成年费 299 元无限次洗。

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当时我们的效果也不错,4 个月增长了 6000 个会员。这里面除了 299 的会员之外,还有 1000 多元全年内外都能洗的会员。

我们做了两种店,一种是旗舰店,里面有 4~6 个洗车通道,我们有两家。

另一种是跟加油站签合作协议,用加油站的地方和他们原有的装修,然后给加油站分钱。这样的店,我们有六家。

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△我们的店

现在,我们每年复购的会员不到 2 万人。我目前在公司不参与管理,因为我和合伙人的理念后来产生了分歧。

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△我们的智能洗车还拿过创业大赛二等奖

她主张引进资本,做强做大走向全国,而我更想深耕细作,维持住高黏度客户。

我就拿 2 万名高黏度客户来举例子吧。

客户在我们的平台上除了洗车,还可以把保养交给我们来做。如果除了加油之外都在你这里消费的话,一辆车能赚到 500~1000 块的利润,那么一年就是 1000~2000 万的利润。

我一直强调复购的客户,因为我的理念就是咱服务好这 2 万名客户,把品质抓好就行。

在大城市做智能洗车,轮不到我们来做,我要是真想铺遍全国,当年我也不会选择在小城市开始。

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△我们的店

只要培养起高黏度客户,一年 500 万的利润很稳定,十年就是 5000 万。我认为所有的东西是靠时间去积累,一夜暴富的事情动不得。

我干了这么多年工程,别人总感觉我手上经常有个一两千万,以为我很有钱。但实际上只有我自己才知道,那些钱最终都不在我自己手里。

产生分歧之后,我就跟合伙人说:“公司你去做就行了,我那 30% 的股份你啥时候愿意就分我点,没有就算了,大家还是朋友。”

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现在我在深圳,开始了新的征程 —— 和大学时的学长一起做改性塑料加工厂的项目。

我有两个学长在塑料行业里干了 10 多年,然后学长目前所在的上市公司也在做这个行业。我们自己来孵化项目做技术,准备去做他们的上游供应商。

我的总结特别简单:

10 年创业未成,皆因我每次似乎都精准地看到行业发展,提前筹划。

回头看看,自己的判断完全没错,甚至可以说十分精准。但在那个走下坡路的赛道里,当年的同行们依然在,有些甚至越来越成功。只有自己似是全身而退,实则一事无成。

我想说,年轻时不要总想着一夜暴富,别嫌钱赚得少,最重要的是时间。

你只需要找一个自己喜欢的行业进去,在里面趴得时间足够久,沉淀就越久,让自己在行业里面一直活下去就行,不管钱赚得多还是少。

只要你能活下来,就说明你不仅把别人和自己遇到的问题都解决了,

来源:青年横财发展会 微信号:xrich666


标签:如何  工程  我该  翻身  该如何  
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